第一个维度（时间维度）：房地产项目的建设周期。也就是从房地产项目的可行性分析开始，到立项，融资、招投标，建设、销售直到后期的物业管理等等。

　　第二个维度（人物维度）：项目实施过程中关联人物的管理。从房地产公司的各部门，到政府主管部门，又或者是总包单位、设计单位等等。

　　笔者我们以后所谈的，所有工程市场销售和推广策略，基本上都是围绕这两个维度进行的，这也是指导笔者个人从事工程销售和管理工作的纲领，有很多朋友都建议给这套净水器工程市场系列文章起个名字，笔者姑且称之为“二维工程销售理论”吧。　

　　在净水器工程市场操作策略系列（3）中，笔者将梳理出工程市场销售的脉络，并建立一个简单的工程市场销售模型，以便于读者朋友们除参考笔者给出的操作路径，也可以自行设计操作套路或销售策略。

　　工程销售的新观点

　　研究中国改革开放后30年的经济发展史，我们就会发现，谁顺应了渠道的发展趋势、谁把握住渠道发展的脉搏，谁就有机会在竞争中胜出。（在这里并不是说产品不重要，近几年各行各业的事实告诉我们，技术是长跑，营销是短跑，如电视机的兴盛和衰落、手机的兴盛和衰落等）

　　从百货商店和供销社，到批发市场、商场、超市，再到超级终端、全国连锁，在这部中国商业渠道的发展和演变的历史中，有多少行业起起落落（日化、保健品、家电、手机、饮料等这些完全竞争的行业比较具有代表性），有多少企业脱颖而出或风流云散（绿丹兰、奥妮；三株、脑白金；长虹，海尔，格力、美的；TCL手机，康佳手机、天语，娃哈哈，康师傅。。。。。。）？

　　对于中国的中小企业来说，业务永远是第一位的，正所谓，先生存、后发展，以销售为龙头，统领整个企业运营，这是众多中小企业的当前最佳策略。而谈销售就不能不谈谈渠道，笔者个人总结的企业销售的的三条基本渠道是：

　　1、直销。由企业直接与客户发生买卖关系。比如工程销售、会议营销、小区促销等。

　　2、联销。以企业为主导，借助第三方平台，与客户发生买卖关系。比如电视直销、依托B2C网络平台的销售、依托团购平台的销售、与中国移动等大单位的联动销售等。

　　3、分销。以第三方平台为主与买方发生买卖关系，企业执行某些全局性、辅助性的品牌工作、产品开发工作等。比如建立经销商系统、KA卖场运作等。

　　　　以上列举的很多销售办法，笔者曾做过相应的概述，感兴趣的读者可参见笔者的《净水器营销系列谈》、《净水器招商攻略》等相关资料。

　　仔细研究这些，我们基本可以总结出以下经验：

　　1、从产品流向消费者这条通路正在不断的丰富、深化、整合、革新，其中不断有通路品牌挣脱厂家的控制而成鼎足之势，正如我们熟知的苏宁、国美、橡果国际、苏果、华联等。

　　2、新渠道平台的壮大同时，也给了新型行业挑战传统行业、中小企业超越大企业一个难得的机会。

　　老的传统渠道，由于利益的长期博弈，基本达到一个纳什均衡状态，新行业和新企业在这些渠道里，面对的是有压倒性优势的对手，在对方的游戏规则内，想要抢班夺权，谈何容易？

　　我们可以想想看，太阳能热水器、净水器的新晋品牌要想在家电卖场、超级终端中，与海尔、美的、西门子、AO斯密斯等巨无霸企业抗衡，获得一席之地，面对的都有哪些困难？

　　强势企业的品牌、经销商网络、与卖场的关系、成熟的促销队伍等等全方位打压，渠道平台的日益增高的门槛等等，这些对于资金及其他各方面都很薄弱的新晋品牌构成多大的压力？

　　中国的日化行业，以舒蕾为代表，为了挑战宝洁，开辟了“农村包围城市”和“终端制胜”的全新市场策略，以避开宝洁的强势地区（一线城市和大卖场），获得了阶段性的成功，并在广东区域品牌的群体崛起下，将这种思想发挥到一个新高峰。

　　再反过来想想我们的太阳能行业、净水器行业，这些新兴行业和许多新晋企业，我们如果还执著于家电卖场、建材KA，我们是否有机会拼过强势行业品牌或另类行业强势企业的品牌延伸？是否有机会赢得与行业的强势品牌的对话？

　　在对手擅长的空间，在对手集聚优势的渠道，前景应该不明朗！

　　好在中国的城市化进程及住宅产业化给了我们很多行业、很多企业一个新机会，那就是抓住工程市场。

　　更多关于渠道论述的资料请参见笔者的文章《净水器行业新观察系列4》。  

　　工程市场的战略意义

　　很多人都能看到工程市场的重要性，纷纷成立工程部，期待跟上时代的节奏，社会的潮流，分得一杯羹。但，如果仅仅是这样，那可能是固步自封，坐井观天了，具有前瞻性观点的朋友更会看到工程市场的战略意义。工程市场，是可以托起一批大厂家、大渠道服务商的潜力市场！做强、做大是多少企业和个人的梦想，但，环顾周围的市场，你还有机会吗？工程市场却可能让你一苇渡江。

　　举个真实的例子来说说吧。

　　好多年前，笔者曾与一帮同事醉心于工程市场销售和服务平台的构建，一些基本的设想就是：

　　1、在江苏形成3000万的年销售规模。

　　2、构建一个管理平台。

　　3、建立一套运行机制。

　　3、打造一个工程商品牌。

　　4、培养一批中层干部。

　　5、建设一批有影响力的示范项目。

　　在这些工作完成以后，以直营或联营的方式，开拓整个长三角的工程市场，达到亿元级销售规模，然后进军全国市场，构建几十个亿的销售规模。虽然此计划由于诸多原因夭折了，但其中有很多经验值得反思。

　　一个方面是：获得将近2000万的年销售额，所耗费的销售费用只有百分之二十几，前期投入费用仅有百分之几，从投资回报率看，工程渠道是绩优股。

　　另一个方面是，当我们做到2000万的销售规模时，很多同行还在为达到1000万规模而苦苦努力，从投入产出来看，工程市场可以更快速的做大销售规模。

　　第三个方面是，当项目销售规模做大的时候，会成就一个产品品牌，一个服务品牌，也就是同时托起厂家和渠道商这2个利益共同体。

　　对于净水行业来说，如果有百万级的循环用户是个什么概念？每年的耗材更换就会达到亿元规模，有数据显示，2009年，南京市的新房成交量超过10万，对比其他的销售渠道，要想安全、低成本、快速做大企业销售规模，工程市场是个非常好的销售通路。（最近净水器行业经常曝光那些借销售净水器为名，实际做传销的，笔者建议各位不要去模仿，此方式，不被法制和文化所接受）

　　这是一个什么概念？对照一下其他渠道的销售规模和销售费用就很清楚了。

　　所以，笔者在这里提出的是工程战略这个概念，而非工程策略，其目的很明确，就是工程渠道是一个肯定能做大的“新渠道”，这个渠道把握的好，可以成就部分厂家，也能成就部分渠道服务商；既能成就一些新行业，例如太阳能、净水器等，也能成就一些新晋企业。

　　在一片迷茫的大雾中，谁能优先看到前进的道路，谁就取得竞争的先机，因为大雾过后，景象会被所有人一览无余，你是小步快跑，有很多对手可是驾驶着汽车、飞机，新企业和小企业应极力避免和这些大腕站在同一起跑线，同一股跑道上。

　　二维工程销售模型

　　一、时间维度指的是：

　　1、项目可行性分析阶段。

　　•项目报批阶段

　　•项目设计阶段

　　•项目发包阶段

　　•招标阶段

　　•材料配套施工阶段

　　•营销策划阶段

　　•物业管理阶段

　　2、人物维度指的是：　　

　　政府主管单位 　　　购房者 　　　　银行

　　设计院 　　　房地产公司 　　　监理公司

　　 　　　　　　　　总包方　

　　材料供应商A 　　　材料供应商B 　　　材料供应商C

　　限于画图水平，笔者只能以罗列的方式来建立二维工程销售的模型，时间维度是个横向的维度，是一个矢量，而人物维度是纵向的，联结与每一个横向的时间环节中，并不断被其作用和反作用着。

　　以后，我们会围绕这两个维度，逐步展开工程市场销售策略的论述，有兴趣的朋友可以继续关注《净水器工程市场操作策略（4）工程型公司定位》，（未完，待续）